當藥品流通環(huán)節(jié)的利潤日益攤薄，另一個預期頗豐的醫(yī)療器械市場成為廠商爭相試探的領(lǐng)域。家用醫(yī)療器械的連鎖企業(yè)康復之家目前正計劃第二輪融資，收購散亂在市場的中小醫(yī)療器械零售商;而復星醫(yī)藥與美中互利兩藥企也正整合各自醫(yī)械業(yè)務成立合資公司;零售企業(yè)目前銷售醫(yī)療器械尚顯“雞肋”，也正欲加緊進軍這一“制高點”。

　　藥品利潤空間下降

　　醫(yī)療器械市場成“新寵”

　　自去年8月，我國啟動實施了國家基本藥物制度建設(shè)，并首先在部分基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)實行“零差率”銷售基本藥物。今年6月，國家發(fā)改委公布了《藥品價格管理辦法(征求意見稿)》，意欲進一步整頓藥品流通領(lǐng)域。而與此相反，國家將加大對醫(yī)療基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和投入，宣傳強化健康保健意識等政策使得醫(yī)藥行業(yè)看到新的發(fā)展空間。

　　在此期間，北京康復之家醫(yī)療器械連鎖經(jīng)營有限公司常務副總裁陳楫寶向記者表示，新醫(yī)改中的兩個內(nèi)容對醫(yī)療器械市場產(chǎn)生利好。

　　其一是“小病進社區(qū)、大病進醫(yī)院”的方向，導致社區(qū)醫(yī)院建設(shè)需要大量醫(yī)療設(shè)備。數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，截至今年2月，各級財政為醫(yī)改支出3902億元，其中新建鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院2077個、村衛(wèi)生室68128個、社區(qū)服務中心8011個。其二是提倡預防為主的保健理念，使得具有保健、預防功能的家用醫(yī)療器械設(shè)備越來越受到消費者關(guān)注。

　　在此利好之下，康復之家開始啟動第二輪融資。按照計劃，其融資完成后除了對自身的新開門店與老店進行基礎(chǔ)性整合外，還將收購一些中小型零售商，并計劃3-4年后在A股上市。陳楫寶直言：“目前醫(yī)療器械市場仍是一片‘藍海’�！�

　　看好醫(yī)療器械市場這一藍海的，還有藥企。6月份，復星醫(yī)藥與美中互利兩藥企也正整合各自旗下醫(yī)療器械業(yè)務成立合資公司。復星醫(yī)藥董事長陳啟宇在接受媒體采訪時表示，醫(yī)療器械面臨很好的發(fā)展機會，隨著新醫(yī)改的發(fā)展，醫(yī)療器械市場需求將會有較大提升。新成立的合資公司將合并運營雙方在中國的醫(yī)療器械業(yè)務，完善從醫(yī)療器械研發(fā)、制造到國內(nèi)外營銷的產(chǎn)業(yè)鏈體系。

　　家用醫(yī)械毛利率低

　　零售藥店銷售醫(yī)械如“雞肋”

　　在專業(yè)連鎖機構(gòu)、醫(yī)藥企業(yè)大舉進攻醫(yī)療器械市場之時，零售藥店也在新醫(yī)改壓力之下深耕多元化經(jīng)營之路。藥妝品、保健品、醫(yī)療器械等產(chǎn)品陳列在零售藥店的柜臺上已經(jīng)成為常態(tài)。

　　北京醫(yī)保全新大藥房總經(jīng)理李慶福稱，現(xiàn)在藥店主打“大健康”概念，目前醫(yī)療器械的銷售額占比已經(jīng)達到15%。北京德威治大藥房副總經(jīng)理王志軍則告訴記者，小型化、家庭化、便攜化的家用醫(yī)療器械市場潛力巨大，目前血糖儀、血壓計等攜帶方便、容易操作的醫(yī)療器械非常受歡迎，銷售額比較可觀。

　　盡管連鎖藥店普遍看好醫(yī)療器械市場，但是一位深諳醫(yī)療器械市場的業(yè)內(nèi)人士指出，其實藥店賣醫(yī)療器械如同“雞肋”，最主要的原因就是家用醫(yī)療器械毛利率并不如想象中的暴利。

　　據(jù)介紹，醫(yī)療器械用品分為醫(yī)用和家用兩大類，醫(yī)用器械的利潤空間較高，毛利率在50%以上，而家用醫(yī)療器械的毛利率僅在20%左右。零售藥店銷售家用醫(yī)療器械一方面需要多元化產(chǎn)品吸引消費者關(guān)注;另一方面為藥店帶來的利潤增長點。而家用醫(yī)療器械較低的毛利率并沒有給藥店帶來預期效果，但是又不愿白白放棄市場前景良好的醫(yī)械市場。

　　醫(yī)械銷售服務門檻高

　　咨詢、指導服務是關(guān)鍵

　　醫(yī)療器械有其商品特殊性，尤其是家用醫(yī)療器械的消費人群多不具備專業(yè)醫(yī)學知識，因此購買前的咨詢、指導使用服務水平直接影響了消費者的購買意愿。

　　記者在某藥店的醫(yī)療器械專區(qū)看到，一位中年女士正在挑選血糖測試儀，操作過程是否簡便、測試結(jié)果是否易讀成為她詢問的主要內(nèi)容。經(jīng)過銷售人員耐心解釋、示范，她最終選購了一款商品。

　　陳楫寶表示，醫(yī)療器械銷售是個特殊的行業(yè)，銷售員必須懂得相關(guān)的醫(yī)療和醫(yī)療器械知識才能為消費者提供專業(yè)的服務，例如購買一臺家用吸氧機，要針對客戶吸氧的頻率、濃度等要求來推薦產(chǎn)品，不僅僅是簡單的買賣關(guān)系。

　　然而，也有業(yè)內(nèi)人士表示，提供專業(yè)的服務需要具有一定專業(yè)知識背景的銷售人才，這無疑會給商家增加人力成本，這對于意欲涉足醫(yī)療器械市場或者做大做強醫(yī)療器械市場的企業(yè)而言都是需要提前著手解決的問題。

（實習編輯：陳文欣）